Il ruolo strategico della comunicazione nella fusione tra studi (e perché alcuni matrimoni finiscono male)

Vi conoscete. Lavorate insieme, vi piacete. Una settimana dopo prendete un caffè, poi una birra. Il giorno dopo ancora chiamate i vostri partner e dite: “è l’occasione giusta”. Avete lo stesso target di clientela, le vostre professionalità combaciano perfettamente, pensate già ad un nome ma il nome sembra non essere un problema, del resto state per conquistare il mondo! A questo punto ci chiamate e vi presentate: stiamo per fondare StudioaggregatoLex e abbiamo bisogno di un’agenzia specializzata che ci realizzi il logo, il sito, i social, e lanci il tutto sul mercato.

STOP!!!

Non vi sembra che manchi qualche passaggio?

Ok, sopra abbiamo un po’ semplificato la fase di fidanzamento. Però è purtroppo un dato di fatto che la stragrande maggioranza degli studi che arrivano da noi dichiarino di avere le idee “chiarissime” sui valori comuni e la visione per poi scoprire che non è così. Dopo la prima riunione di solito scopriamo che i valori comuni sono generici*, che non sono mai stati discussi internamente e che per visione comune intendano il fatto di mettere a sistema risorse e competenze a favore di cross selling e fatturato. A questo punto di solito interveniamo a gamba tesa e cerchiamo di mettere le c.d. “pezze” laddove possibile.

I punti cardine

Il nome, il logo, il sito, i social e il lancio sul mercato, sono solo la punta dell’iceberg.

Il più importante lavoro preparatorio per la costruzione di una solida strategia di comunicazione parte da un’approfondita fase di valutazione dei motivi che portano alla nascita del nuovo studio, ovvero la sua missione, la visione, nonché i valori che lo rappresentano.

Mettere nero su bianco quali sono i valori comuni sui quali si costruisce lo studio associato, identificarne la missione e una visione realmente condivisa è un lavoro estremamente complesso che il comunicatore può coordinare e facilitare. Altrettanto importante è la definizione dei target in maniera molto specifica, l’identificazione del posizionamento desiderato sul mercato e del proprio vantaggio competitivo.

Solo sulla base di questi elementi è possibile costruire una strategia di comunicazione capace di portare risultati nel tempo.

N.B.

Più volte ci è capitato che, a seguito di questa fase di analisi, gli studi decidessero di abbandonare l’idea della fusione. Ecco perché è importante questo passaggio: l’entusiasmo porta spesso i partner a credere che stiano andando tutti nella stessa direzione ma non è sempre così.

Gli associate possono far fallire un’unione tra studi? Sì, e qui di seguito vi spieghiamo perché

Altro tema fondamentale ma davvero poco considerato è quello della comunicazione interna. I partner sono quasi sempre informati su tutto, mentre collaboratori e associate restano ai margini delle trattative e della costruzione della nuova realtà. Le loro paure sono molteplici: da quella di perdere il proprio peso nell’organizzazione, al ritrovarsi accanto colleghi che lavorano in maniera completamente diversa.

In tanti anni (e casi seguiti) abbiamo visto sfasciarsi più di uno studio che funzionava dal punto di vista del business perché i team non riuscivano a lavorare bene insieme: non avevano definito regole comuni e ogni gruppo continuava a coltivare la propria cultura organizzativa senza che questa si incontrasse con quella dell’altro.

Costruire una cultura comune è un’azione tanto fondamentale quanto trascurata e non basta lavorare insieme per adattarsi nel tempo. La comunicazione interna serve a questo: allineare tutti verso lo stesso obiettivo, costruire una nuova cultura organizzativa di studio capace di creare committment, rassicurare e far sentire partecipi tutti i team, scardinando eventuali resistenze. Serve una strategia di lungo periodo per questa attività? La risposta è sì. Bisogna prevedere procedure e strumenti di comunicazione, pensare a rendere la gestione dello studio trasparente e partecipata. Ma soprattutto serve una strategia di comunicazione interna dedicata al cambiamento in atto.

Vedete? Non abbiamo fatto minimamente accenno a quello che normalmente uno si aspetterebbe, questo perché la scelta del nome, del logo e dell’immagine coordinata, i materiali di comunicazione, la presenza sui media e sui social si costruiscono con grande facilità nel momento in cui le fondamenta per la comunicazione sono solide.

*(vedi i vari onestà, professionalità, vicinanza al cliente, disponibilità…)

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